（株）カクシンCEO,
元、（株）キーエンス社員
田尻 望 さんの著書
“付加価値のつくりかた”
の内容が分かる。
特に営業、商品開発者向け
こんにちは。
東京 家賃3万円のあげおです。
☺️↓私の簡単なプロフィールです↓☺️
30代、独身、会社員、車あり
書籍え
“年収90万円で東京ハッピーライフ“に
影響されて
東京 西多摩地区
家賃3万円のアパート住み始める。
趣味
サウナ、キャンプ、トランペット
この商品、高くても欲しい！！
そう思った経験はありませんか？
それは、その商品やサービスに
それだけお金を払う
「価値」があるからですよね？
「価値」＝「利益」です。
本書は
商品の「付加価値」を
最大化しましょう！
という内容です。
どんな製品・サービスにも
「人の命の時間」が使われています。
薄利多売は疲弊する一方です。
特に営業や商品開発をしている方に
読んで欲しいです！
以下のリンクから、
ポチって手にとってみてください。
それ以上は「ムダ」
・ニーズには2種類ある
・「感動」こそが価値の最重要
・法人営業は6つの価値で提案しよう！
「付加価値」、「価値」とは？
付加価値：ニーズを叶えるもの
価値 とは？
判断してはいけません。
高級レストランで食事をするのか。
豪華な時間を過ごしたいわけですよね？
ディナー10万円のコースだって
あるかもしれません。
お腹を満たすだけなら10万は高いです。
人生で1回しかない
何か特別なお祝いであればどうでしょう。
お世話になった人、愛する人に
最大の感謝の気持ちを伝えたい！
払いますよね？
大切な記念日なのだから、
どんなお祝いをするかを
決めるのはお客さまなのです。
「高い」だの「安い」だの
判断してはいけないのです。
サービスを提供する側は時間単価、
料理の質、材料費など
金額比較で「価値」を決めがちです。
「価値」を感じる主体はお客様であることを
しっかり覚えておいてください。
付加価値 とは？
本書では付加価値について、
以下の図を使って説明しています。
↓付加価値の考え方（クリック拡大）
引用）書籍”付加価値のつくりかた”
「付加価値」とは、
原価からお客様のニーズの部分までのこと
です。
それ以上は「ムダ」と
本書ではバッサリ断言しています。
例を挙げるのであれば、
洗浄力をウリにした洗濯機
あなたは洗濯機の洗浄力に
不満を感じたことはありますか？
ないですよね？
顧客のニーズというのは
「顧客の困りごと」から生まれます。
洗浄力なんかよりも、
「洗濯槽の容量」や「静かさ」、
「節水、省エネ」の方を求めますよね？
あるレベルの洗浄力を
クリアできているのであれば、
それ以上の「洗濯機の洗浄力」には
価値がないのです。
お客様のニーズを超えた部分は
付加価値ではなく、
「ムダ」であることを
頭にいれておきましょう。
ニーズには2種類ある
ニーズには
- 顕在ニーズ
- 潜在ニーズ
の2種類があります。
顕在ニーズ とは？
分かりやすいニーズで、
のことです。
- 新しい車がほしい、
- おいしい焼肉がたべたい
分かりやすく、
解決が容易なニーズです。
潜在ニーズ とは？
潜在ニーズとは
お客様自身が気がついていないニーズ
のことです。
例えば、
痩せたい！などです。
なぜ痩せたいのか。
モテたいから？
健康になりたいから？
痩せたい！と言っている本人でさえ、
本当の理由に
気づいていなかったりします。
お客様自身が気がついていないので、
そのニーズを叶えるには、
より潜在ニーズを
深掘りする必要があります。
そして、
この潜在ニーズにこそ
「世界初」の付加価値が眠っているのです。
「感動」こそが最重要
本書によると、
「付加価値」には
以下の3種類があるとしています。
- 置換価値
→既存のものをより便利にする価値
例）メールをチャットにする - リスク低減価値
→リスクを減らす価値
例）PCウイルス対策ソフト - 感動価値
→今より高い感情を味わえる価値
例）痛みが消えて幸せ
本書では3つある付加価値のうち、
「感動価値」こそが
最も重要であると述べています。
なぜなら、
感動価値は「まだ感じたことない感動」が
ベースになるからです。
エイブラハムの感情の22段階は
ご存知でしょうか？
1. 喜び・智・溢れる活力・自由・愛・感謝
2. 情熱
3. 興奮・没頭・幸福感
4. ポジティブな期待・信念
5. 楽観
6. 希望
7. 満足
8. 退屈
9. 悲観
10. フラストレーション・イライラ・我慢
11. 圧迫感
12. 落胆
13. 疑念
14. 心配
15. 自責
16. 挫折感
17. 怒り
18. 復讐心
19. 憎しみ・激怒
20. 嫉妬
21. 不安（身の危険）・罪の意識・無価値
22. 恐怖・悲嘆・憂鬱・絶望・無能
この感情の下から上の段階に移るとき、
人は感動を覚え、お金を支払うのです。
つまり、
感動価値に対する潜在ニーズを
探索すればいいのです。
その潜在ニーズを知るためには、
実際にお客様に会い、
現場に行って、
お客様と一緒に感動を
体感することが重要なのです。
法人顧客には 6つの価値で
法人顧客が感じる「価値」には
大きく次の6つがあります。
- 生産性のアップ
- 財務の改善
- コストダウン
- リスクの回避・軽減
- CSRの向上
- 付加価値のアップ
生産性のアップ
生産性アップは価値の王道です。
どんな会社であれ、
今より生産性を上げたいと思っています。
生産性は次の式で、
数字で表すことができます。
生産性＝付加価値金額÷総労働時間
つまり、
生産性を上げようと思ったら、
- 総労働時間はそのままで付加価値の金額を上げる。
- 付加価値金額はそのままで総労働時間を減らす。
法人顧客はまず、
生産性アップに価値を感じます。
数字をもとに、
自社商品、サービスを提案しましょう。
財務の改善
財務の改善のカギは「時間」です。
どういうことかというと、
いつ入金があって、いつ支払うのか、
入金、出金のタイミングをしっかり
コントロールできるかが、
財務の改善につながるのです。
小売店で具体例を出すと、
商品を100円で仕入れてすぐに、
200円で売ったとします。
仕入れ先への支払いが
月末締めの翌月末払いだとすると、
2ヶ月近く200円のキャッシュを
手元に置いておくことができるのです。
小売店としては
支払いが先延ばしにできるほど、
嬉しいわけです。
入金と出金のタイミングを
コントロールできると、
金融機関から借入することなく、
潤沢なキャッシュを持てるのです。
法人顧客に提案する時は、
入金、出金タイミングの
コントロールを中心に考えましょう。
コストダウン
コストとは、
作業にかかる時間とお金です。
作業にかかるコストの削減は
利益につながるのです。
多くの企業は単価の引き下げばかりを
考えているので、
この点にあまり目が向けられていません。
- 作業をやめられないか。
- まとめられないか。
- 回数を減らせないか。
- 自動化できないか
に着目して提案しましょう。
リスクの回避・低減
リスクの回避・低減とは、
まだ起こっていないけれど、
将来起こるかもしれない
損失を回避したい！
ということです。
例えば、
- 情報漏洩リスク
- 自然災害リスク
- システム障害リスク
- コンプライアンスリスク
などです。
提案するときは、
- システムの復旧、回復には、
どれだけのお金と時間がかかるのか。
- 私たちの商品・サービスを導入したら
それがどれくらいの確率で防げるのか。
- もし起こったら、
どのくらいの損害で済むのか
数字を使って説明しましょう。
また、ここで忘れてはならないのが、
「個人の感情」です。
例えば、
経営者は大きなトラブルがあると、
自分の首が飛んでしまいます。
社長にとっては、
たとえ1億円使ったとしても、
自分の首が飛ぶのを防げるのであれば、
そこに「価値」を感じるのです。
経営者に提案する時は、
法人としてのメリットと併せて、
個人の感情という両面から
アプローチしましょう。
CSRの向上
CSRとは、
コーポレート、
ソーシャル、
レスポンシビリティの頭文字で、
企業が果たすべき社会的責任のことです。
自社イメージが上がることには
「価値」を感じます。
CSRの向上は簡単に数値化できないので、
定量評価が難しいです。
「コストダウン」
「リスクの回避・低減」に
理解してもらうことです。
福利厚生制度が整っておらず、
残業の支払いがいい加減な会社だと、
社員を募集しても応募書が増えず、
いい人材を確保することができません。
時間とお金がかかります。
おそらく、相当大きな被害でしょう。
この、CSRの取り組みは
企業によってバラバラなので、
アプローチする時は、
企業のHPを見て、
CSR活動の取り組みに
どのくらい積極的なのか
確認するといいでしょう。
付加価値のアップ
付加価値のアップとは
「顧客の顧客」に提供できる
付加価値を向上させることです。
どういうことかというと、
顧客が飲食店だとすると、
飲食店を訪れるお客様に
提供できる価値はなにか？
それを向上させるには
どうしたらいいのか？
を考えましょう！
ということです。
例えば、
飲食店は初期投資として
看板を作る必要があります。
この場合、
どっちの看板を使うほうが良いのか？
- 5万円の看板：1日10人来店
- 50万円の看板：1日15人来店
もちろん、
5万円の看板の方がお店は
初期投資を抑えることができます。
しかし、
②の50万円のより豪華な看板を使うことで、
1日あたり5人も多く人を
お店に呼ぶことができます。
豪華な看板にすることによって
お店の付加価値は上がるのです。
客単価が1人あたり、
3,000円だとすると、
1日あたり
5日 ✖️ 3,000円 ＝ 15,000円です。
1年300日営業の場合、
15,000円 ✖️ 300日 ＝ 450万円
最初は50万円と大きな出費ですが、
450万円も多く売上を
増やすことができます。
原価3割だとしたら、
楽にペイできそうですよね？
もし、
あなたが看板屋で飲食店に提案するときは、
「うちの豪華な看板を使うと、
お店の価値がさらに上がりますよ」
と提案できるわけです。
価値✖️価値によって、
付加価値がアップすることに
焦点を当ててアプローチしましょう。
さいごに
今回は
（株）カクシンCEO、
元、（株）キーエンス社員の
田尻 望さんの
著書
“付加価値のつくりかた”の
要約・紹介をしました。
それ以上は「ムダ」
・ニーズには2種類ある
・「感動」こそが価値の最重要
・法人営業は6つの価値で提案しよう！
おつかれさま。
見てくれてありがとうね！
他にもスキルアップに関する本を
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お金を掛けずに東京ハッピーライフを
実践している私の生活や
私が現在、住んでいる
東京西多摩地区での生活について
書いています。
よければ、是非また
遊びに来てください。
〜〜プロフィール〜〜
あげお です。 埼玉出身、東京都西部在住です。
トランペット、お風呂・サウナ、アウトドア、筋トレを愛しています。
書きたいタイミングで思ったことを思ったままにブログを書いています。
詳細はプロフィール
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