株式会社セレブリックス 執行役員
今井 晶也 さんの著書
“Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術”
の内容が分かる。
コンサルティングセールス
こんにちは。
東京 家賃3万円のあげおです。
☺️↓私の簡単なプロフィールです↓☺️
30代、独身、会社員、車あり
書籍
“年収90万円で東京ハッピーライフ“に
影響されて
東京 西多摩地区
家賃3万円のアパート住み始める。
趣味
サウナ、キャンプ、トランペット
セレブリックスとは、
営業代行、営業支援の会社で、
これまで1100社以上の会社の
営業に関わってきた実績があります。
本書には、
膨大な数の蓄積されたデータを元に
営業を科学的にコントロールする
ノウハウが書かれています。
営業職や、中小企業経営者は、
ぜひ下のリンクからポチって
本書を手にとってみてください。
「コンサルティングセールス」
・営業主導でお客様の課題を見つける
→コンサルタント思想を徹底
・まずは、「信用」を目指す
→信用がなければ絶対に成功はない
・「コンサルティングセールス」とは
→「買わない理由」が無いを目指せ
売れる営業のマインドセット
営業主導で「課題」を見つける
コンサルタント思想を徹底
商品の強みや性能を売り込むことです。
お客様は「課題」を解決するために買う
のです。
「価値」を示せるかが重要なのです。
よく理解していなければなりません。
実際にお客様が利用して便利になった活用事例や成功パターンを
完璧に言えるようにしてください。
「信用」を目指す
新規営業は絶対に成功しません。
買うのですから、当然です。
いきなり「信用」してもらおうと
するのではなく、
信用：過去の実績に対して行うもの
信頼：未来に対して行うもの
未来に対して行う可能性の話なのです。
「信頼」は「信用」を土台に
築かれるので、
ちょっとした「何気ない発言」や
「所作」には気をつけましょう。
「信用」を積み上げるのは、
大変ですが、失うのは一瞬です。
最強の営業手法とは
「お客様に代わって、理想の未来を指し示し、
取り組むべきことを進言する」
営業スタイルのことです。
しかし、ここで注意です。
あなたにコンサルティングを
されたいとは思っていません。
感じさせてはいけないのです。
「御社の課題は何ですか？」なんて
聞いてはいけませんよ！
7つに分解すると
「買わない理由」が無い状態
商談のどこかの過程で
「障壁や障害」があるからです。
「買わない理由」をひとつずつ取り除く
地道な作業の積み重ねが必要なのです。
コンサルティングセールスを
７つのプロセスに分解しています。
- アカウントプラン
- アプローチ
- ファクトファインディング
- オーダーコントロール
- 企画生成
- プレゼンテーション
- クロージング
次のプロセスに進むために
「合意と共感」を得ていくのです。
「買わない理由がない」状態です。
これから、紹介する各プロセスで
発生させないように都度、
アカウントプラン
商談で最終的に
受注するための計画を描きます。
「どうしたら受注できるか」
という仮説を立てて
全体の流れを組み立てます。
アプローチ
お客様との関係構築です。
お客様からの
「あなたを信じて頼ってみたい」を
目指します。
挨拶やサービスのピッチをして、
信用や興味を抱いてもらうのが目的です。
ファクトファインディング
お客様に商品導入や、
課題解決の必要性を認識してもらいます。
課題の重要性、緊急性に
気づいてもらえるよう、
理想と実態のギャップを
明らかにしていきます。
オーダーコントロール
「どんな提案だったら導入してもらえるか？」
を明確にします。
提案の方向性がマッチしているか確認し、
予算やスケジュール感も
この段階で詰めていきます。
さらに、
お客様の評価の付け方、
意思決定者による検討プロセスも
把握しておきます。
企画作成
お客様の課題解決を
実現するストーリーを作成します。
オーダーコントロールで
得た内容をもとに提案書を作ります。
選ばれる可能性がなければ、
提案はしません。
プレゼンテーション
解決方法と具体的なプランを披露する段階です。
お客様は想像のなかで
意思決定をしているからこそ、
一貫性と辻褄のあったストーリーを伝え、
「課題解決の可能性を見える化」します。
クロージング
最後は、
“説得”ではなく、「納得」し、
決断してもらうためのサポートをします。
条件交渉や、
社内稟議のサポートを行います。
意思決定の一歩前の最終フォローです。
さいごに
いかがだったでしょうか。
本書では、
さらに上記で紹介した
７つのプロセスをリードプロセス、
コアセールスの２つに分類しています。
そして、本書では、
リードプロセスで
商談の７割が決まると述べています。
どうです？
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「何かあったら最初に相談される」
最強の営業マンを目指しましょう！
「コンサルティングセールス」
・営業主導でお客様の課題を見つける
→コンサルタント思想を徹底
・まずは、「信用」を目指す
→信用がなければ絶対に成功はない
・「コンサルティングセールス」とは
→「買わない理由」が無いを目指せ
おつかれさま。
見てくれてありがとうね！
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お金を掛けずに東京ハッピーライフを
実践している私の生活や
私が現在、住んでいる
東京西多摩地区での生活について
書いています。
よければ、是非また
遊びに来てください。
〜〜プロフィール〜〜
あげお です。 埼玉出身、東京都西部在住です。
トランペット、お風呂・サウナ、アウトドア、筋トレを愛しています。
書きたいタイミングで思ったことを思ったままにブログを書いています。
詳細はプロフィール
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